上线第124天，产能直接爆掉

2019年3月底。

经过一周的申请折腾，印鸽支付宝小程序终于成功上线支付宝会员频道。这对于印鸽联合创始人袁磊波而言，意义重大。

上线支付宝会员频道，意味着支付宝用户可以直接用积分兑换印鸽权益，由此为印鸽导入大量用户。对于一个刚上线4个月的小程序，这是一场必须要拿下的战役。

（印鸽主要提供一站式照片打印定制服务，包括相片、相册、相框、照片书等。）

上线前袁磊波仔细核算过，平时一天有几千个订单。与支付宝沟通后判断，活动上线后每天应该能增加50%-100%，两家工厂的日产能没什么问题。

活动刚开始时，也确实如此。因为活动信息在二三级页面，导入的流量和订单处在可控转态。但有一天，支付宝系统将活动抓取到首页「猜你喜欢」的位置，流量暴涨，订单量也直接涨了4-5倍，远远超过产能极限。

此时，活动才仅仅上线4天。

权衡之下，为了确保服务好已下单的用户，袁磊波跟支付宝紧急沟通，从4月1日开始活动暂时下线。

接下来，他们花了10天去对接国内所有工厂，从原来杭州、重庆2地发货，增加了广州、北京、湖北、河南等地工厂生产。直到4月10号活动才重新上线，28天后正式下线（目前印鸽正在启动新一轮的上线计划）。

最终，这次活动为印鸽直接带来100多万用户，付费转化率比其他渠道平均值高出4-5倍，远超预期效果。

（支付宝会员频道拥有超级流量）

「会员频道」展示了支付宝小程序与微信小程序两大生态的极大不同。后者是典型的去中心化场景，人可以连接人，连接内容，连接货，但前提是你自己去找流量。

印鸽最早做的也是微信小程序，但只把它当做一个演示工具，用作内部沟通和用户调研。

原因有两点，一是他认为微信生态可能更适合电商、游戏，身边很多朋友试水后开始撤场，二是在微信里获客成本还是比较高。袁磊波在微信小程序上线之初也尝试自己去找流量，投了微信广点通，算下来一个点击要几元，一个付费用户成本超过100元。印鸽本身是一门客单价比较低的生意，所以根本没法玩。

后来还尝试和其它微信玩家搞合作，但因为微信生态里的流量，来的快去的也快，所以大家更愿意赚快钱。印鸽的客单价比较低，没有多少人愿意推，转化率就很低。

袁磊波指出了一个所有微信生态玩家的隐痛，那就是尽管裂变可能会带来巨大流量，但因为规则一直处于灰色状态，谁也不知道哪天会碰到哪根红线就被封掉。所以创业团队把业务全部压在微信小程序上，不免让人提心吊胆。

支付宝小程序早在2018年8月上线初期,就提出了“中心化公域流量”+“去中心化私域流量”结合的流量分发模式。见实注意到，很多支付宝小程序商家经常参与的两个玩法正是「中心化公域流量」和「跨场景异业合作」。

两个生态玩法上的差异还是由各自的基因决定，支付宝是一个多场景综合平台，公域流量频道多、集中、庞大，可以帮商家迅速渡过冷启动。印鸽之所以能跑起来，用袁磊波的话说就是“坚持跟着支付宝小程序的规则玩，官方倡导什么，我们就快速什么。”

截止到目前，印鸽小程序总用户达到500多万，DAU10万+，而且每个月还保持百万级的新增。

上线第30天，渡过冷启动

2018年12月底。

印鸽小程序已经上线一个月了，但袁磊波还是不知道该怎么做。多年的运营经验，让他本能地持续关注支付宝官方政策。每天上班第一件事情，就是登录支付宝小程序的运营中心查看官方新动向。

（支付宝小程序运营中心）

摆在眼前的首要任务是如何快速渡过冷启动，如果上来就花钱买流量对于一个创业公司来说实在不划算。既然支付宝倡导跨场景异业合作，那不妨试一试。

在支付宝玩跨异业合作有两种方法：一种是基于场景延伸，一种是基于人群关联性。去年双十二期间，众安保险上线了「我的快递」公域流量频道，做了基于场景的「快递延误险」，直接获客60万。

在支付宝开发者交流群里，袁磊波认识了很多有一致想法的小程序玩家，最终找到二十几家合作。合作方式也很简单，双方互相拿出一些权益作为福利送给用户，实现流量互导。

（印鸽与合作伙伴互推）

合作的几十个小程序，有的是做回收，有的是做租赁，但最后发现只有「好食期」的效果比较好。原因很简单，印鸽90%的用户是女性，主要是爱自拍的小姐姐，宝妈和疯狂热爱丝巾照的大妈，这和「好食期」的用户高度重叠。

和「好食期」第一天的合作带来1000多个用户，一个星期下来导流1万多个用户，支付转化率远远高于其他行业的合作伙伴。

现在异业合作已经是印鸽长期执行的一个运营策略，在支付宝合作渠道里，有大大小小三五十个商户一起在做。据袁磊波介绍，印鸽的后台平台架构已经搭建完，现在上线一个渠道合作，只需要五到十分钟的准备时间。

这次异业合作，为印鸽解决了种子用户的问题。关于如何体系化运营，他们还祭出一套组合拳。

「收藏有礼」

去年12月份，支付宝开放了「收藏有礼」功能，印鸽发现后第一家报名，连夜设计上线。事后袁磊波坦诚表示，上线的时候自己也不明白这个新功能到底有什么用。但只要是官方主导的事情，上就是了，不用想这么多。

现在印鸽已经尝到了甜头，收藏不仅占据了用户心智，还起到留存作用。从数据上看，老用户在DAU中占了30%，每天通过收藏过来的用户，占了总用户5%到10%。在支付宝几十万个小程序里，印鸽的收藏量经常能跻身日榜前10。 

（查看支付宝小程序收藏热榜：支付宝首页下拉—小程序收藏-发现-收藏热榜）

「会员有礼」

在袁磊波看来，支付宝小程序希望商家能为用户提供优质服务，为此他们也非常舍得给商家流量。比如商家上线「会员有礼」功能，如果满足一定的积分兑换量和DAU条件，就可以直接申请上线「会员频道」。

平台刚刚上线「会员有礼」功能时，袁磊波又是第一时间安排对接实施，抢在绝大部分商家前面，这才有了后来1个月导流100万用户的故事。

「搜索优化」

小程序即走即用，但不代表不能做留存。留存最核心的作用是让用户第一时间能到你，按照这个逻辑，关键词搜索优化必须要做，而且要必须做好。

「服务提醒」

服务提醒其实就是支付宝的模板消息，为了避免频繁打扰用户，支付宝设定只有用户访问后的七天内，商家才能对用户推送。而且只能推送服务相关的消息，不能做营销。

以前印鸽收到最多的投诉就是催发货，现在利用服务提醒，在工厂生产完和发货时及时通知用户，大大提升了购买体验。相比短信，这种形式的到达率更高，成本更低。而且服务提醒还起到用户召回的作用，具体表现为带来了三分之一的老用户复购。

「用户群」

准确说，印鸽的用户群还在筹备中。商家可以在自己的生活圈、生活号中放置二维码引导用户进群，建立自己的用户阵地。值得注意的是，这个群依然在支付宝生态内，而不是微信群。据悉，「好食期」在支付宝内有500多个用户群，而且非常活跃。

（好食期引导用户进群示意图）

上线前60天，做整个行业的生意

2018年10月，印鸽公司成立。

我们都知道，随着智能手机和家庭照片打印机的普及，照片冲印市场在持续萎缩，但同时个性化的定制需求却在不断增长。

但我们不知道的是，在现有生产模式下，定制化打印还受规模限制。比如一张A4纸上有8张不同的照片，这时候需要人工去排版校正，流程长、成本高、出错率高。所以有时候你去淘宝打印照片都有张数要求，多一张少一张都不行。

据袁磊波走访发现，因为市场萎缩很多工厂面临巨大的生存危机，大订单接不来，小订单又不能做，厂房设备都在闲置浪费。

印鸽从中看到了个性化定制的巨大机会，开发了一套智能化生产系统，用户下单后由AI传输到生产机器，自动设计、排版、完成生产。在这种生产模式下，可以实现用户一件起定。

一方面，新的生产模式可以节省大量设计师的成本。另一方面，又可以实现万物皆可定制，手机壳、冰箱贴、抱枕、汽车用品等等都可以小批量定制化生产。

未来，这套智能化生产系统会同时面向市场上的店铺和工厂。现在印鸽之所以自己去做小程序，主要是为了向工厂提供订单，同时养活团队。虽然才上线7个月，印鸽已经实现盈利，并且团队扩充到几十人。

 

包括笔者在内的很多人觉得照片打印是一个低频需求，但袁磊波不这么看，当定制化生产效率提升后，生产成本和购买成本都会降低，这个需求会被释放。以印鸽为例，他们的月复购率稳定在15%左右，其中一个用户最多打了40几次692张。

从供应链着眼，印鸽是要做一个开放平台，抓住个性化定制的市场机会。从C端用户着眼，印鸽支付宝小程序的运营已经证明了这种模式的可行性，尤其是它在支付宝生态体系内的运营思路值得很多玩家借鉴学习。

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